На сегодняшний день многие предприятия и компании ищут региональных представителей. Газеты и журналы переполнены подобными объявлениями. Поэтому, для людей, проживающих в крупных провинциальных городах, такая профессия может превратиться в очень выгодный бизнес.
Хотя, конечно, во многом успех зависит от вида продвигаемого товара. Ведь многие товары могут быть более всего востребованы в столице, в то время как другие, наоборот, в маленьких городах. В любом случае, принцип одинаковый, чем большее количество людей нуждаются в товаре, тем большим может быть объем продаж даже в небольшом городке. Так, например, продукты питания и медикаменты нужны всем и везде, а яхты или самолеты вряд ли будут пользоваться здесь спросом.
Суть агентской работы, а региональный представитель как раз и является агентом той или иной, или сразу нескольких компаний, состоит в том, что агент по поручению и от имени нанявшей его фирмы производит продажи определенных товаров, на закрепленной за ним территории. В качестве оплаты за свой труд региональный представитель получает комиссионное вознаграждение.
Существует несколько вариантов организации работы и агентских соглашений:
— Работа за комиссионное вознаграждение и фиксированную зарплату. Стоит отметить, что заключить подобное соглашение немного сложнее, чем соглашение, в соответствии с которым за труд выплачивается только комиссионное вознаграждение. В этом случае, компании хотят быть уверенными, что выбранный представитель способен эффективно решать поставленные перед ним задачи.
— Работа за комиссионное вознаграждение. Основным преимуществом этого варианта является то, что он предполагает более свободный график работы и не требует постоянного отчета о своих действиях. Заключить соглашение на подобных условиях обычно несложно. При этом ставка комиссионного вознаграждения обычно устанавливается на более высоком уровне. Среди недостатков можно отметить высокий риск, ведь, к сожалению, определить заранее, насколько хорошо будут идти продажи невозможно. По этой причине имеет смысл заключать сразу несколько договоров с различными фирмами.
— Агент со складом. Такой вариант организации работы более всего подходит для уже зарекомендовавших себя с положительной стороны торговых представителей. Суть такой организации работы состоит в том, что поставки товара осуществляются не со склада продавца, а со склада регионального представителя, что позволяет значительно сократить их сроки.
Стоит отметить, что, заключая агентское соглашение, головной компании следует выдвигать такое немаловажное условие, как полный или частичный эксклюзив. Это связано с тем, что нередко встречаются случаи, когда фирма, которой региональный представитель предлагает товар пытается перепрыгнуть через его голову и выйти непосредственно на головную компанию, например, для того, чтобы приобрести товар по более низкой цене. При этом именно торговый представитель провел определенную работу по продвижению товара на рынок и его рекламе.
Итак, полный эксклюзив предполагает получение комиссионного вознаграждения за все продажи, произведенные на закрепленной территории, независимо от наличия или отсутствия непосредственного участия регионального представителя. Частичный эксклюзив заключается в том, что региональный представитель получает комиссионное вознаграждение за все продажи на закрепленной территории, за исключением продаж, произведенных через других агентов, работающих в том же регионе.
Стоит отметить, что лучше всего заключать агентские соглашения с компаниями с иностранным участием. Это связано с тем, что для отечественных фирм еще не столь привычна агентская работа и от них, к сожалению, можно ожидать частичного или даже полного невыполнения обязательств. Кроме того, начинать работу лучше всего с компаниями, которые обеспечивают начальное обучение, причем как коммерческое, так и касающееся специфики продаваемого товара.
Итак, для того чтобы стать региональным представителем следует:
— Выбрать знакомую и наиболее близкую сферу деятельности. Так, например, для механика более всего подойдет продажа какого-либо оборудования и т. д.
— Подыскать компании, которые работают в данной сфере и предложить им свои услуги. Для поиска можно использовать справочные издания, интернет и пр.
— Определиться с ассортиментом продукции, которую предполагается продавать. Так, например, если одна из фирм продает подъемники для автосервиса, имеет смысл также предлагать также найти производителей или продавцов и другого оборудования для автосервисов: компрессоров, шиномонтажных и балансировочных стендов и пр.
— Заключить с компаниями агентские соглашения. При этом это могут быть письменные договоренности, а могут быть и устные. Причем хорошие фирмы действительно заинтересованные в услугах регионального представителя «кидать» не станет, а при работе с недобросовестными не помогут никакие письменные договоренности.
— Изучить продукт с технической стороны, а также все его преимущества с коммерческой точки зрения.
— Начать непосредственную работу, которая заключается в обзвоне потенциальных покупателей по телефону, назначении встреч, проведении переговоров и презентаций.
Для начала работы потребуются:
— компьютер, телефон, принтер и факс-модем;
— небольшой офис,
— секретарь.
