По количеству ювелирных магазинчиков, приходящихся на душу населения, Россия пока сильно отстаёт от Европы — рынку есть куда расти. Для того. Чтобы открыть маленький несетевой ретейл потребуется небольшая площадь, которую можно взять в аренду.
Если есть площадь в собственности — то это самое лучшее начало для старта. Потому что самые серьёзные вложения придётся сделать в закупку товара — иными словами товарный запас. Почти все участники рынка единодушны — один миллион долларов — это минимальные инвестиции в открытие магазина.
С большинством несогласны т олько хозяева ювелирной сети «585». они считают, что для открытия на арендованных площадях достаточно вложить всего 400 тысяч долларов. Но эта сеть играет по другим правилам, и затраты у неё другие. Дело в том, что «585» хочет выбить из сознания потребителя стереотип о том, что золото — это «лакшери»-товар. Подобно «Евросети» они, играя в молодежный стиль, они позиционируют свой товар, как недорогую игрушку на час, доступную каждому прохожему. Отсюда и уровень коллекций и философия магазина.
Самый распространённый формат общения магазина с производителем — постоплата. Почти в каждом договоре прописано то, что коллекция возвращается назад, если она плохо расходится. Самые маленькие магазинчики редко общаются с поставщиками напрямую, это вряд ли возможно. К услугам таких мини-магазинчиков — посредники, которые живут с того. Что имеют связи с производителями. Посредник, разумеется, получает свой процент, но какой — это секрет их бизнеса. Такая схема существует оттого, что с маленьким новым магазинчиком производитель не захочет работать по системе постоплаты.
Наценку в ювелирном ритейле ставят от 30% до 100% от стоимости закупки. Ниже нельзя. Кстати говоря, тенденция некоторых сетей ставить распродажные скидки с цифрами : 60% -70% вызывает негодование других игроков. Они предупреждают: изначально цена на такое изделие шла из расчёта наценки в 200%, а то и больше. Либо, что ещё хуже, такие магазины торгуют по серым непрозрачным схемам контрафактной продукцией. Вообще же появление ювелирных магазинов-дискаунтеров на российском рынке — свидетельство нецивилизованности рынка.
Однако, тем не менее, мы присутствуем при ломке стереотипов в сознании потребителя в отношении золота, и это необходимо учитывать при планировании маркетинговых схем, если Вы затеваете ювелирный бизнес. Дело в том, что когда США перестали обеспечивать свою национальную валюту золотом, в мире сразу много чего изменилось. Мы поговорим только о тех изменениях, которые касаются темы нашего разговора. С тех самых пор медленно, но верно, золото теряло свою былую функцию — лучшего накопительного ресурса.
Некоторые ещё по старинке продолжают воспринимать золотые украшения как капиталовложение «на чёрный день», но реалии показывают, что ни золото, ни даже бриллианты — уже давно не «лучшие друзья девушек». Цены на золото колеблются так же как индексы товарно-сырьевых бирж и так же, как они, виртуальны. Хорошим вложением по прежнему остаются только изделия, попадающие под определение «антиквариат», но материал, из которого изготовлен этот антикварный предмет, в расчёт не берётся.
Среди производителей золотых украшений витает практически общая тенденция, которую они старательно направляют в массы — золотое украшение — это не подарок к свадьбе или другой важной дате, его не нужно тщательно планировать. Золото — это такой же продукт, как колбаса, йогурт или недорогой сотовый телефон. Непафосные сети ювелирных магазинов стараются приблизиться к среднему чеку в 2500 — 3000 рублей. То есть ритейлеры стремятся к среднему чеку равному среднему чеку продовольственного гипермаркета.
Информация, которую мы представили очень важна. Потому что многие хозяева ювелирных магазинов до сих пор работают по устаревшей концепции и … проигрывают конкурентам, уловившим тренд. В чём же заключается их главная ошибка? Коротко это можно сформулировать так: они делают ставку на сами украшения и больше ни на что.
Но поскольку золото в глазах нынешнего потребителя утратило свою былую неоспоримую ценность, то требуется что-то ещё. Что же? Потребителя нужно развлекать, удивлять. То есть устраивать промо-акции, скидки (но не 70%, о чём мы говорили выше), устраивать лотереи и розыгрыши призов, праздничные фуршеты для постоянных клиентов, праздники и шоу-программы. Это всё то, что делают сегодняшние предприниматели, делающие свой бизнес на ювелирных украшениях.
Очень важно воспринимать свой бизнес, как любой другой бизнес по продаже товаров и услуг массового спроса и не замыкаться в гордыне, свойственной ещё цеху ювелиров. Без стимулирования продаж можно легко приграть своим конкурентам. Кстати, самые лучшие месяцы продаж ювелирных изделий в России — декабрь и март. Это время, на которое нужно планировать свои промо-акции.
Надо сказать, что такое «лёгкое» отношение к своему товару присутствует не только у ритейлеров среднего и низшего ценового сегмента. Посмотрим, как ведут себя ювелирные магазины, торгующие западными брендами. Они относятся к ювелирным изделиям, как к коллекциям модной одежды, обуви, сумок и других аксессуаров.
Существует тенденция уравнивать изделия из драгоценных металлов и камней с бижутерией. И порой цены на бижутерию со стразами и бриллианты в золоте не очень сильно разнятся. Крупные столичные магазины «от кутюр» меняют свои коллекции раз в год. В Европе вообще принято коллекции не распроданные в сезон, отправлять обратно на переплавку. И так происходит уже во всех ценовых сегментах. У нас в России пока что коллекция сохраняет статус «модной» в течение трёх лет.
Бизнес-план ювелирного магазина.
В низшем ценовом сегменте, чтобы не зависеть от моды, которая проникла и на рынок ювелирных украшений, нужно делать ставку на «классику». Иначе можно остаться с явно морально устаревшими образцами. Именно наши отечественные заводы по изготовлению украшений из золота страдают тем, что не могут обновлять коллекции так быстро, как того требуют тенденции мировой моды. Поэтому, работая с отечественным заводом, нужно покупать только «классику». Кстати, и Китай, и турция очень быстро сумели наладить выпуск модных коллекций, меняющихся раз в сезон, но таможенные пошлины делают закупки в этих странах невыгодными для Вашего бизнеса.
Итак, начиная бизнес, делайте ставку на классику, на нижний и средний ценовой сегмент (именно там происходит 80% всех продаж) и на отечественное золото. Почему на отечественное золото?
Дело в том, что у отечественного потребителя существует ни на чём не основанное убеждение в том, что российское золото — самое качественное. А значит, уизделий из российского сырья всегда будет конкурентное преимущество.
Рентабельность бизнеса 10-20 %.
Среднегодовая прибыль 50-200 тысяч долларов.
Несмотря на большие капиталовложения, этот бизнес считается очень доступным для старта предпринимательской деятельности. Нужно только выбрать правильную стратегию.
В социалистическую эпоху «ювелирное дело» было структурным подразделением Министерства легкой промышленности и после распада СССР благополучно вместе с ним развалилось.
На дно ушли все заводы-монополисты, работавшие с драгметаллом и драгкамнями. Чтобы страна окончательно не превратилась в сырьевой, в данном случае золотой и бриллиантовый, придаток Запада, Борис Ельцин в 1993 году дал зеленый свет развитию частного ювелирного бизнеса.
Многие российские, в том числе и уральские, ювелирные компании в этом году празднуют свое 15-летие. За это время оборот рынка вырос до $4,65 млрд (в 2008 году прогнозируется прирост на 13%). По мнению директора по маркетингу компании «Адамас» Павла Сидоренко, ювелирный рынок стал одним из самых динамично развивающихся сегментов розничной торговли в России, и если в 2000 году его треть приходилась на Москву и Московскую область, то теперь лидерами могут стать Поволжье, Урал и Юг. Однако екатеринбургские представители ювелирного ритейла считают, что это слишком громко сказано.
«Столица всегда останется цитаделью роскоши и благосостояния, поэтому именно там всегда будет сконцентрирован ювелирный бизнес. В Екатеринбурге нет такого высокого «бриллиантового» спроса, такого количества покупателей, как в Москве, такого количества истинных ценителей, как в Санкт-Петербурге, — полагает директор сети магазинов «Ринго» Надежда Ялунина. — Неприятно признавать, но все-таки на Урале нет культуры ношения украшений.
В столице развивать бизнес проще: другой уровень коммуникации, тем более что Москва замкнула на себе все авиаперелеты. Все равно все подписывают договоры в Москве, едут за товаром в Москву, пафосные ювелирные выставки проводятся именно там. Я думаю, корректнее говорить, что рынок в целом переживает второе возрождение после затяжного периода стагнации, вызванного дефолтом. Сейчас, несомненно, наблюдается увеличение спроса на ювелирную продукцию, причем на товары класса премиум — на украшения с камнями первой группы (бриллианты, сапфиры, рубины, изумруды). Хотя лично у меня есть сомнения по поводу «возрождения» — не агония ли это?»
Растет ли золотой теленок?
Вопрос повисает в воздухе, потому что четко спрогнозировать развитие отрасли в ближайшие несколько лет никто не берется. Муниципалитет видит только лишь обострение конкуренции среди ювелирных ритейлеров, в особенности после захода на рынок санкт-петербургской сети «585», и увеличение числа игроков. В марте вице-мэр Екатеринбурга Виктор Контеев на совещании с представителями отрасли заявил, что местным, уральским ювелирам стоит подумать по поводу стратегии дальнейшего развития предприятий — в противном случае федеральные сети переманят всех клиентов.
На сегодняшний день, по данным Комитета по товарному рынку городской администрации, в Екатеринбурге работает одна международная сеть, четыре федеральных и три уральские. В общей сложности на начало 2008 года в столице Урала начитывалось 100 магазинов различной величины и «классности». При этом только руководство «585» в течение этого года обещало увеличить число точек до 26, с учетом того, что работает уже десять.
В отличие от представителей уральского ювелирного ритейла, пессимистично настроенных относительно развития отрасли, компании-производители смотрят на ситуацию под другим углом. «Если обратиться к аналитике за последние три года, можно увидеть: эскалация ювелирного рынка настолько велика, что стоит говорить не о процентном соотношении показателей за различные периоды времени, а о его увеличении в разы. Но Екатеринбург, естественно, никогда не превратится в Москву, не будет развиваться подобными темпами, — считает коммерческий директор ОАО «Ювелиры Урала» Светлана Храмова. — Я думаю, в ювелирной отрасли произойдет то же самое, что и в легкой промышленности 15 лет назад: после открытия внешних границ в Россию хлынул китайский товар, и потребитель предпочел его товару отечественных фабрик; потом на рынке появились более дорогие вещи уже из Европы — те, у кого есть возможность, стали одеваться в бутиках, но при этом китайский рынок остался и имеет свою клиентуру. После появления сети «585», которая демпингует цены на ювелирные изделия, ателье «Ринго», где представлены украшения премиум-класса, не прекратило своего существования».
Однако, несмотря на увеличение числа торговых точек ювелирного ритейла, как производители, так и продавцы сходятся во мнении, что за 15 лет существования частного ювелирного дела в России так и не сформировались благоприятные условия для ведения самого красивого и изысканного бизнеса.
Длительное время высокопоставленные чиновники обсуждают вопрос об отмене НДС на слитки золота. «Я понимаю, что ювелирный бизнес не может быть возведен в ранг национального проекта, потому что он, в общем-то, интересен узкому кругу лиц. Тем не менее в странах, где нашим бизнесом занимаются не первое десятилетие: Италии, Таиланде, Индии — он существует в первую очередь при поддержке государства. В силу того что в России ювелирная отрасль развивается практически самостоятельно, наш товар не может быть конкурентоспособным на мировом рынке», — такой точки зрения придерживается Надежда Ялунина.
«Белому» ювелирному бизнесу не дает развиваться не только отсутствие льготной политики банков и государственной поддержки, но и некоторые «подводные айсберги», верхушка которых видна не всегда. «Мы должны клеймить каждое изделие, даже если оно весит меньше трех граммов», — рассказывает Светлана Храмова
В тех странах, где есть государственное клеймение, эта норма мягче. Например, в Англии минимальный предел массы изделия, подлежащего клеймению, таков: из серебра — 6,47 г, из золота — 1 г, из платины — 0,5 г. Ни в одной из стран не ставят госзнак на все изделия. Однако позиция Главного государственного правового управления при администрации Президента РФ принципиальна по поводу отмены обязательного клеймения: это ослабление роли государственного контроля. Помимо этого, 3 марта на совещании в кабинете заместителя председателя Госдумы РФ Валерия Язева директор Гильдии ювелиров России Валерий Радашевич сообщил: «Мы также предлагаем рассмотреть вопрос добровольного клеймения изделий, поставляемых на экспорт. Швейцария покупала бы у нас золотые корпусы часов с удовольствием. Но зачем им российское пробирное клеймение, если надо ставить еще и свое клеймо, швейцарское? Или мы могли бы поставлять наши изделия в США, но с клеймом российской пробирной инспекции выход на рынок этой страны закрыт для нас».
Проблема клеймения далеко не единственная. На прилавках появляются украшения, которые не соответствуют ГОСТам, заявленным на бирках. Причина? Под видом толлинга ювелирные компании вывозят сырье за границу, а потом ввозят под документами того же сырья готовую продукцию (украшения), которую клеймят как товар, изготовленный в России.
В конце 2007 года г-н Радашевич отметил, что относительно операций на давальческом сырье (толлинг) готовится ряд проектов по ограничению числа уполномоченных фирм, осуществляющих данные действия, и введение квот на вывоз золота.
